《创业家》作者的观点纯属个人观点。

　　作为一个帮助企业家与家族办公室建立联系的人，我亲眼目睹了他们提供的巨大机会。

　　根据德勤(Deloitte)的数据，全球范围内，家族办公室目前管理着约3.1万亿美元的资产管理(AUM)，预计到2030年这一数字将增至5.4万亿美元。其他人估计，家族办公室持有高达10万亿美元的资产管理规模。这种增长凸显了投资界日益增强的金融实力和影响力。

　　家族理财室通常不为人所注意，但它代表着一个不断壮大的资本池，可以为寻求快速注入现金以外的东西的企业家提供耐心的战略投资。

　　在这篇文章中，我将解释什么是家族办公室，为什么他们很重要，以及你如何与他们合作来推动你的业务向前发展。

　　家族办公室是管理超高净值个人(UHNWIs)财富的私人实体。他们专注于保存和增加单个家庭或一小群家庭的财富。你通常会遇到两种类型:单一家族办公室(sfo)，它管理一个家族的财富，以及多家族办公室(mfo)，它汇集了多个家族的资源。

　　根据结构的不同，家族办公室可以处理各种各样的服务，包括财富转移、遗产规划、税务服务、保险管理和慈善捐赠。他们还支持家族企业，监督家族的慈善活动。

　　这需要一个包括法律、税务和投资顾问在内的专业团队协同努力，以确保每个家庭的独特需求得到全面解决。除了资产和财务管理，许多家族办公室还提供现金和风险管理，以及生活方式服务。

　　与从机构投资者那里筹集资金投资初创企业的风险投资公司(VC)或私募股权投资公司(PE)不同，家族办公室投资的是自己的家族财富。这种直接资本使家族办公室能够在没有外部压力的情况下提供长期战略支持。

　　企业家们经常问我:“为什么我应该关注家族办公室?”

　　首先，家族办公室提供耐心资本。由于这是他们的资本，家族办公室的投资眼光比其他机构投资者要长得多。从我的经验来看，他们的长期关注使企业家能够优先考虑可持续增长，而不会有短期退出的压力。传统的风险投资通常寻求3到5年的退出期，而家族理财室则专注于打持久战。

　　第二，家族办公室提供战略合作伙伴关系。与管理数十家投资组合公司的机构投资者不同，家族办公室与较少的企业合作，可以通过资本、关键网络和运营专业知识提供更深入的支持。我看到企业家不仅从资金中受益，而且从进入新市场和超越初始投资的有价值的联系中受益。

　　此外，家族办公室越来越关注可持续性和影响力投资。根据瑞银《2024年全球家族办公室报告》，三分之二的家族办公室希望从可持续投资中获得基于市场的财务回报，这表明可持续性被视为一个有竞争力的投资领域，而不仅仅是慈善事业。此外，37%的人寻求数据分析来衡量其投资的影响，34%的人寻求可持续发展的教育资源，这表明许多人仍在努力使他们的投资组合与这些目标保持一致。

　　最后，许多家族办公室与使命驱动型企业家结盟。专注于影响力投资的家庭——经济回报和社会利益并存——渴望在可持续性、健康或社区发展等领域与企业合作。

　　下一步是了解如何有效地与家族办公室合作。这要从信任开始。家族理财室通常运作谨慎，关系建立在信任之上，而不是浮夸的推销。他们重视长期的合作关系，而不是速胜，这是我向每一位与我合作过的企业家强调的。

　　为了建立这种信任，做足功课是很重要的。了解家族办公室的遗产、价值观以及过去所做的投资类型。家族理财室非常个人化，它们的投资决策往往反映了家族的精神。例如，我看到成功的企业家将他们的业务与家族办公室更广泛的遗产目标结合起来，形成了长期的合作伙伴关系。

　　调整你的演讲也很重要。家族理财室与只关注财务回报的传统投资者不同。他们关心你的业务背后的故事，它的影响，以及它如何与他们的长期目标保持一致。在很多情况下，我都建议创业者关注他们创业背后的“为什么”，而不是简单地推销“是什么”。

　　沟通在维持与家族办公室的关系方面起着至关重要的作用。风险投资公司的沟通可以是交易性的，而家族办公室看重的是清晰、个人和一致的沟通。我对企业家的建议是保持对话的关系和透明。除了财务数据，他们还想知道他们在和谁打交道。

　　最后，利用你的关系网。许多家族办公室的投资都是基于可信联系人的推荐或介绍。冷投很少落地。

　　从家族理财室获得资金，需要采取与传统融资不同的方式。根据我的经验，这不仅仅是一个强大的演讲平台或令人印象深刻的项目——这是关于建立关系和协调。

　　首先要确定合适的家族理财室。并不是所有人都适合你的业务，所以关注那些在你的领域投资或分享你价值观的人。例如，我曾看到一些企业家成功地展示了他们的企业如何能够推动可持续的长期增长，同时与家族办公室的战略目标保持一致。这种方法所引起的共鸣远不止简单地强调短期利润。

　　当你争取到一次会面时，不要把它当作一次推销。家族办公室的行动往往比传统风投慢，决策更多地取决于关系。根据我的经验，耐心和坚持会大有帮助。

　　家族理财室为企业家提供了一个独特的机会，他们不仅需要资金。他们带来了耐心的金钱、战略价值和持久伙伴关系的潜力。但与他们打交道需要一种不同的心态——一种植根于信任、一致和长期思考的心态。对于愿意投资建立这些关系的企业家来说，家族办公室可以开启可持续增长和长期成功的大门。