以下节选自Mark Siebert的《特许经营你的生意》一书。现在就从Amazon |,巴恩斯,Noble | iTunes

　　Mark Siebert提供了使用有史以来最伟大的增长战略之一——特许经营的终极指南。Siebert分享了几十年的经验、见解和实用建议，帮助您通过特许经营以指数级增长业务，同时避免陷阱。在这段经过编辑的摘录中，Siebert解释了你可以用不同的方式来组织你的特许经营，并为每种方式提供了优缺点。

　　在制定特许经营计划时，你需要做的第一件事就是选择一个或多个特许经营结构。特许经营结构的选择将影响许多变量，这些变量将进一步定义您的特许经营组织——目标特许经营者、支持需求、人员配置和成本结构——因此，您不应该在没有一些预先考虑和财务模型的情况下进入该领域。

　　要知道，当涉及到特许经营结构时，没有标准的命名约定。例如，我们所说的“区域代表”结构在一些组织中被称为“区域开发人员”并在其他方面被称为“特许经营大师”。下面是我们快速参考的简要定义:

　　单一单位或个人特许经营 涉及仅为一项业务经营向特许经营商授予单一特许经营权。虽然franchi-sor可能会选择向其部分加盟商授予多个特许经营权，但这些特许经营权通常是单独出售的，而不是作为多单元区域授权的一部分。麦当劳(McDonald’s)或许是主要通过单一单位特许经营实现增长的公司中最突出的例子。

　　转换特许经营 特许经营是单一单位特许经营的一种变体，涉及向已经经营类似业务的经营者授予特许经营权。转制加盟店通常以优惠条款出售，通常包括降低费用，因为加盟店拥有固定的业务和客户，并且/或需要较少的培训和/或支持。许多最大的房地产特许经营商，包括世纪21和RE/MAX，最初都非常重视转换特许经营。

　　区域发展特许经营 涉及将发展权出售给区域发展商，在该区域发展商获授予专有权，以(一般)预先订明的开放时间表，开设及经营(通常)数目预先设定的个人专营权。虽然所有的区域开发商都签订了多单元运营商的合同，但并不是所有的多单元运营商都是区域开发商——有些可能是个体加盟商，他们在没有获得区域开发合同的情况下购买了额外的单元。食品服务领域的许多大型特许经营商(如汉堡王、必胜客和肯德基)严重依赖于区域开发特许经营，而一些特许经营商，如Panera Bread、McAlister 's Deli和Buffalo Wild Wings，现在只专注于区域开发。

　　特许经营(又称主特许经营) 包括授予在指定区域内销售个人特许经营权的权利，以及为该等个人特许经营权提供某种程度支持和服务的义务，作为与特许权人共享费用安排的回报。在特许经营关系中，主加盟商直接与加盟商签订合同。次级特许经营通常是为国际市场保留的(在国际市场上，它也被称为总许可，只是为了让事情更混乱)，在国际市场上，许多最著名的特许经营者使用它，而不管他们的国内结构——至少在一些市场上是这样。

　　区域代表特许经营 是次特许经营安排的一种变体。虽然各方角色大致相同，但在区域代表关系中，特许权人(而非总加盟商)与个体加盟商签订《特许加盟协议》，使其拥有更大程度的合同控制权。区域代表特许经营已成功地应用于快速增长的加盟商，如赛百味，Quiznos, Jani-King, UPS商店，按摩嫉妒。

　　对于大多数新加盟商来说，个人特许经营是最安全的选择。个体加盟店通常更容易出售，而且往往是了解你需要向加盟店提供何种支持以确保其成功的最佳方式。个体特许经营为您的特许经营提供了最大的控制权，以及您将允许哪些加盟商开设额外的特许经营，因为您可以根据他们在现有位置上的表现来判断。

　　如果你目前经营的是一个高度分散的市场，转换特许经营可能是值得考虑的——特别是如果你能向你的特许经营候选人展示真正的增值(记住，你将要求已经在你的行业经营的人支付额外的费用)。在转制特许经营中，前景往往很容易确定，大大降低了营销成本。潜在客户通常已经建立了业务关系，因此可以更快地开始支付版税。转换加盟商可能比初创加盟商需要更少的培训和初始支持，而且更容易获得资格，因为您可以评估他们现有的业务。

　　然而，转换特许经营提出了一些挑战。作为企业家，这些加盟商可以更抗拒特许经营制度强加的控制。通常情况下，最好的运营商(那些您最希望转换的运营商)是最不可能看到您提供的服务的价值的，而最差的运营商(他们可能是出于某种原因而挣扎，因此应该避免)将是您最热切的候选者。此外，如果某个特定的转制加盟商未能成功，终止后的非竞争协议(如果它们能够得到执行的话)可能会变得更加难以执行。

　　区域发展特许经营仍然是许多实体企业扩张的首选方式。作为特许经营商，您与数量有限的更成熟的特许经营商合作，允许您分配更少的时间和资源用于单位检查和特许经营商支持。区域开发合同也可以将领土争端最小化。当然，每个地区开发合同的销售，至少在理论上，将导致多个商店开业。

　　但是和其他策略一样，区域开发也有其缺点。作为特许经营商，你需要从一个小得多的候选人池中招募加盟商，因为地区开发商必须比个体加盟商有更好的资本。如果你看看其他品牌的地区开发商，你会发现这些前景的竞争非常激烈。

　　如果你选择特许经营的原因之一是你觉得你的企业会在业主-经营者的帮助下表现得更好，那么区域开发特许经营可能不是最好的途径，因为这些区域开发商会自己招聘经理。同样，如果您的企业没有提供增量回报，使得区域开发人员可以创建基础设施来管理多个单元，那么这种策略可能不合适。

　　同样值得注意的是，有相当大比例的地区开发合同没有履行——据一些估计，超过50%——更不用说那些没有按照商定的开发时间表履行的合同。如果合同未能履行，特许权人通常需要聘请律师重新获得在该地区销售特许经营权的权利。

　　分特许经营和区域代表特许经营都以帮助特许人加速他们的成长而闻名。但是，尽管特许经营的分特许经营和区域代表特许经营提供了最快的增长，他们也有一些最实质性的缺点。首先也是最重要的是，区域代表有权持续获得部分加盟费和特许权使用费。虽然他们将提供服务作为这些费用的回报，但他们也将有权获得投资回报——从而降低特许权人盈利占收入的比例。

　　毫无疑问，区域代表特许经营是美国特许经营中最复杂的形式。特许人不仅需要为个体特许经营者建立支持结构，还必须为其区域代表制定详细的经营标准和培训计划。因此，我们很少向新的特许人推荐这种结构，特别是当特许人的管理团队在特许经营方面没有很强的背景时。

　　在决定采用哪种结构时，你应考虑以下因素:

　　达到你的目标需要多大的增长速度?

　　你的单位回报率是多少?

　　您能为加盟商提供多少支持?

　　你的企业是否属于被动所有权?

　　你能有效地将单位聚类吗?

　　竞争激烈的市场有多分散?

　　您的目标加盟商的竞争程度如何?

　　你对目标加盟商的价值定位是什么?

　　最终，您希望选择一种策略，使您能够以合理的成本有效地支持您的特许经营权所有者。最佳策略将在确保高质量、诉讼风险最小化、加盟商成功机会最优化的同时实现这一目标。