曾经是社交活动中心的销售办公室现在变得沉默了。如果你仔细听，你可能会听到手指拼命敲击键盘的声音，但基本上就是这样。

　　点击几乎是出于无奈,因为销售人员难以跟上洪水的rfp的缓解,规划者可以查询到多个属性通过几次点击自己的键盘在访问第三方规划CVENT或结,等网站或网站rfp。

　　尽管如此，如果要衡量收市比率的话，收市比率正处于历史最低水平。

　　根据我在进行培训前的销售流程审计时看到的情况，”在此期间，我查看了销售跟踪活动的实际文档，几乎没有销售人员跟踪提案。大多数人只是发送另一封电子邮件或应用程序内的消息。

　　在我做销售审计的时候，我经常问销售人员为什么不往外打电话。到目前为止，最常见的回答是:如果规划师想要谈话，他们会先打电话给我们。”

　　销售主管们，在我们进入新的十年之际，让我们停下来思考一下这个问题。我们都知道，品牌往往会在设计、便利设施、技术和流程方面相互抄袭。”我们也知道，在复杂的收入管理系统下，我们所报的价格很可能与我们的竞争对手非常接近。大多数酒店都在使用相同或非常相似的电子提案平台。那么，还有什么能让一家酒店脱颖而出呢?当然是人!

　　酒店销售人员的个性、魅力、魅力，最重要的是他们的职业素养，这些因素仍然决定着无声销售的成败。”但只有当销售人员与他们的潜在客户建立了真诚的关系。仅仅通过电子邮件和应用程序内部消息是无法做到这一点的。

　　正如我的销售培训文章的忠实读者所知道的那样，我是一个强烈主张使用技术手段来达到目的的人。采用视频邮件、手机拍照、屏幕分享等工具，并结合sales CRM等工具，组织顽强的跟进节奏。

　　然而，在这篇文章中，我将使它变得非常简单，并建议我们回到使用one touch&rdquo的基础上。每个人都已经拥有的工具，那就是电话。这里有一些训练技巧。

　　用电话回复所有的rfp。现在我相当肯定，如果有人要调查会议策划者并提出这样的问题，你希望总是接到电话吗?大多数人会说不。”我也很确定，当你打电话的时候，没有任何计划者会说，哦，耶!一个电话!”;事实上，他们一开始可能听起来有点生气。然而，当销售人员用正确的开场白开始对话时，大多数人通常会尊重他们的努力。

　　下面是一些如何处理这种对话的建议:

　　在寒暄之前，先介绍一下自己和公司，以及打电话的原因。

　　这样说:下午好，苏亚雷斯女士，我是布兰德X酒店的道格拉斯·肯尼迪。我已经收到了您关于(具体会议名称)的RFP，我只是有几个简短的问题，以便提交一个更具体的提案。”

　　不是这个:喂，是苏亚雷斯女士吗?你今天好吗?现在是谈话的好时间吗?”

　　在建立你的可信度之后，问一些经过深思熟虑的具体问题。当然，这需要您阅读(并重新阅读)RFP。没有什么比销售人员只提供罐头更让买家恼火的了。试探性的问题，比如他们在一些一般性的销售培训课程中学到了什么，比如:向我描述一下你完美的会议是什么样的……”或者带我走过你梦想中的婚礼……”

　　问一些好的后续问题。为了表明你在积极倾听，一旦计划者做出回应，复述并重述他们的要点，并提出问题进行更深入的挖掘。

　　这是另一个例子:

　　所以听起来你的与会者肯定对娱乐活动感兴趣。你知道他们(高尔夫球手、滑雪者)的水平吗?”

　　听起来最后一晚的社交活动效果不错。你认为他们会喜欢(在市中心举行的)活动还是非传统的活动?

　　如果你找不到潜在客户，至少留下一封乐观、简洁的语音邮件，让他们了解你的品味。然后，在应用程序中发送一封电子邮件或回复，要求设定谈话时间。

　　在提案发出后约24至48小时内再次电话跟进。及时跟进有几个好处。

　　首先，你要确保潜在客户收到并注意到你的建议。和所有的商务人士一样，计划者很可能会在多种设备上阅读电子邮件，而且有这么多提案被发送给他们，你希望确保你的提案确实被收到并注意到了。

　　及时跟进表明你真的想要潜在的业务，这对你很重要。这也表明了你对细节的关注。

　　而不是说，如果你有任何问题，请告诉我，”相反，你可以说，让我知道我们再次联系的好时机是什么时候，并讨论一下细节。

　　以下是一些通过电话和语音邮件进行销售的额外技巧:

　　永远不要对你的前景感到内疚。不要说，因为我这周发的几封邮件都没收到你的回复，我要把这封邮件删掉。(一位会议策划者告诉我他们实际上收到了这条信息。)而是说我只是想留个简短的语音邮件，以便跟进我之前的通信。

　　一定要表达你有多想要他们的生意，并把你的个人承诺延伸到一个成功的会议或活动上。请这样说:“我非常愿意主持你们的会议/活动，我将致力于确保它的成功。”不是这个:让我们知道我们还能做什么。”

　　留语音邮件时，保持专注。避免长时间的停顿和拐弯抹角的话语。如果你对你的信息不满意，按下最后的#号，很有可能他们的系统会给你一个删除和重新记录的选项。

　　Doug Kennedy是Kennedy Training Network, Inc.的总裁，该公司是一家领先的酒店销售、客户服务、预订和前台培训计划以及为住宿和酒店业提供电话神秘购物服务的供应商。20多年来，肯尼迪一直是酒店企业、品牌和协会在酒店业会议线路上的常客。自1996年以来，肯尼迪的每月培训文章在世界各地出版，使他成为最广泛阅读的酒店业权威之一。请访问KTN网站www.kennedytrainingnetwork.com或直接发邮件至doug@kennedytrainingnetwork.com联系他。他是《你真的喜欢和人一起工作吗?-好客的五大原则。”

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