当我在培训讲习班和会议上与酒店销售主管交谈时，当我在诸如本文这样的酒店行业出版物上读到对他们的采访时，似乎大多数人都认同当今时代酒店销售的三个神话:

　　最重要的因素，在关闭更多的线索是第一个回应。

　　成功的第二个关键是有最酷的PDF或在线手册，比其他人有更多的图片。

　　发送数字问询的规划者不想交谈或通信;他们只想要他们要求的提案。

　　让我们一次一个地解决这些错误的观念，同时，让你的销售团队知道，在即将到来的21世纪20年代的新十年里，销售成功真正需要什么。

　　我不太确定，先做出反应是完成更多销售的关键。也许是因为CVENT显示的是“竞价排名”结果。然而，竞价排名只是简单地表明谁先回应。我问我在CVENT的高层联系人这个问题:“在‘竞标排名’中排名靠后的酒店要么不再收到RFP，要么收到的RFP更少，这是真的吗?”他的回答是:“Cvent没有算法或工具来决定哪些酒店可以获得多少rfp，等等。我们不会站在酒店和规划师之间。”

　　进一步的证据，你可以简单地看看CVENT的“计划员采购报告，全球版”的结果，这是免费下载的。?

　　在第15页，一个调查标题是:“提高RFP响应的领域”，结果显示32%的规划者提到了“对细节的关注”，另外14%的受访者特别提到了“彻底性”，另外7%提到了“简洁性”。在这三个有点类似的回答中，53%的人选择了与我统称为“精准度”有关的东西，作为他们对酒店销售改善的首选，而只有20%的人选择了“速度”。

　　第二个值得戳破的误区是，向规划师发送一个“在线手册”，里面有几十张专业图片和大量的功能列表，这将增加潜在客户的转化率。一些销售团队发送PDF文件，而另一些使用在线提案平台。这些当然很好，但问题是在接收端会产生一种“选择过多”的感觉。PDF提案通常是由一位营销专家怀着良好的意愿整理出来的，他对自己花钱制作的专业图片感到非常自豪。而不是为酒店销售/活动销售人员提供一个简单的方法来个性化他们，大多数都是根据建议进行的。总体来说，有太多的图片，太多不相关的图片，太多不必要的“功能列表”，所以最终收件人会被淹没，他们只能浏览发送的内容。

　　当以PDF格式发送时，这些文档通常会插入全分辨率的图像，因此在许多接收方的收件箱中，文件大小超过了5MB的限制。当通过“在线宣传册”发送时，它通常来自第三方来源，实际发送者被伪装成酒店销售人员的电子邮件，因此它成为垃圾邮件。

　　此外，这些PDF文件和“在线手册”通常包括在酒店网站上找到的相同的副本和图像，这可能是RFP发送者的起点。以下是一个规划师的直接引用，包括在上述CVENT报告:

　　“许多酒店采取的是一刀切的做法。如果他们能在一开始就更多地关注细节，并根据公司的需要进行个性化设计，那就太好了。”

　　关于第三个误区，即计划者不想交谈或通信，因为他们已经在他们的RFP中告诉了我们所有的事情。虽然这个问题在调查中并没有特别提及，但对CVENT公布的调查结果的回应也打破了这个神话。

　　正如第17张幻灯片所报告的，受访者指出了他们的“阻止返回现有场地的首要因素”。根据CVENT的报告，“59%的规划者认为缺乏专业精神是阻止他们再次举办奥运会的最重要因素。引用这一因素的规划者比2018年多得多(45%)。”结果还表明，预订过程的整体体验是最高回报的考虑因素(35%)。如果酒店销售人员在他们的RFP回应中表现出对细节的关注，并在回应前表现出想要精确的愿望，这就会建立起买家的信心和信任。以下是CVENT报告中引用的另一名规划师的话:

　　“即使场地没有提供我们想要的东西，也应该在他们的RFP回应中清楚地说明。不过，我们确实很欣赏这样一个场所，它能根据我们的需求横向思考，并提出出乎意料的建议。”

　　在“粉碎”了这些流行的神话之后，下面是一些来自我未来十年的培训研讨会的销售技巧:

　　首先通过电子邮件或“应用程序内”回复，确认收到了RFP，并表明你将花一点时间阅读所有细节，并给出一个详尽的建议。

　　打个电话让自己脱颖而出，即使你收到了语音邮件，这也是一个个性化交流的机会。在电话的开场白中，或者在虚拟机中，声明你“只是打电话来澄清一些细节，以便我可以发送一个更具体和定制的提案。”

　　如果你只收到语音邮件，也可以发送邮件或在应用程序内回复，比如CVENT。经验表明，大多数规划者会以某种形式做出回应。如果他们没有，那么在合理的时间内，根据你能从他们的RFP推测出的内容，继续发送提案。

　　定制建议并将内容置于上下文环境中。大多数酒店的销售人员做的都是最基本的工作，即插入公司或组织的名称，或者是一个标识。除此之外，删除不相关的图片，把重点放在相关的图片上。编辑文本，特别是在关键的地方，如开头的几个段落。删除与会议或活动无关的设施、设施和服务的细节。